La comunicación es un factor que juega un papel principal en este perfilamiento. Hay que retroalimentar la comunicación asertiva. Evaluando la motivación del cliente. Saber escuchar y leer entrelineas nos facilita y acorta el tiempo para bajar un buen perfil. Transmitir mensajes enfocados a sus necesidades, preocupaciones, motivaciones, va a hacer que generemos mayor confianza al prospecto, uno de los objetivo del perfilamiento.

Cuando sale un desarrollo a venta en Concepto, sale ya con un Buyer Persona definido, puede tener varios buyer personas. Hay varias preguntas que podemos ir armando en el rompecabezas del buyer persona: su motivo de compra, su capacidad de compra, sus gustos y preferencias, los factores socioeconómicos y generacionales y más. Hay que tener muy claro que hay dos grandes tipos de clientes: los inversionistas y los patrimoniales.

El cliente inversionista busca una atención concreta, que se le aterricen números de plusvalía y retornos de manera puntual; busca que su apuesta inmobiliaria sea la que se ajuste a su plan de financiamiento estimado.

El cliente patrimonial es mucho más emocional y se toma el tiempo para realizar su compra. Es claro que en ambos casos, debemos tener presente quién es el que toma la decisión de compra.

Alguna de las preguntas que podemos realizar para ir perfilando al cliente es: qué es lo que busca en su inversión, cuál es el presupuesto estimado para la operación, con cuánto cuenta de enganche, lo quiere para vivir o para invertir, qué no puede faltar en su propiedad, cómo va a liquidar su predio, realizaría su compra este mes, qué tiempo de entrega busca en la propiedad, entre otras.

Perfilar al cliente no basta, hay que conocer perfectamente sus intereses, pero además hay que conocer nuestros productos. Sólo de esta manera podremos ofertar lo que el prospecto busca. En Concepto contamos con pláticas para apoyarte a prospectar a tu cliente.

Si no conocemos la cadena de valor de nuestros clientes va a ser muy difícil que hagamos ofertas de valor.